夏雷把《分销商奖励统计表》整理完毕，交给孔生过目。

孔生仔细看了一遍，给虚报明显的分销商画上蓝圈，再把保守观望的画上红圈：“下个月，我们要有更多的蓝圈，争取消灭红圈。”

夏雷点点头，他知道分销商们已被返点奖励的诱饵吸引到了赌桌上，或多或少抛出了第一批赌注，但庄家孔生嫌少，想诱导他们下个月抛出更多的赌注。

“第一期的奖励返点是20%，对吧？”孔生自问自答，“看这情形，第二期需要调整了。”

“那就加大力度，把第二期改成25%？”夏雷问。

“恰恰相反，要改成15%！”孔生往椅子背上一靠，摇着手说。

“怎么能调低奖励？”夏雷怀疑自己听错了，“调低后他们就不会再踊跃了。”

“不要看数字，要看数字后面的逻辑，看释放的信号。”孔生转了转手上的记号笔，“很简单的道理，大家都是在判断预期。第一期已经是20%，如果第二期是25%，那分销商就会心想第三期会不会是30%，越往后越有利，反而在第二期就不着急加注了。”

“反过来，第一期是20%，第二期变成15%，大家可能预判第三期会是10%，越往后越利薄，不如干脆就在第二期把筹码全交割了。”夏雷顺着孔生的思路推论说。

“对，追涨杀跌。”孔生说，“商场上的博弈，赌的就是人性，很多饥饿营销也是这么玩的。”

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